Didžiosios Lietuvos IT kompanijos, dirbančios B2B paslaugų segmente, praktiškai nevykdo jokių marketinginių veiksmų internete (išskyrus reprezentacinių svetainių palaikymą bei pasirodantį vieną kitą spaudos pranešimą per didžiuosius naujienų portalus). Iš pirmo žvilgsnio tai lyg ir prieštarauja sveikai logikai - juk IT kompanijos dirba IT srityje, o internetas yra antri IT specialistų ir tuo besidominčių namai. Kodėl gi neišnaudojus interneto kaip efektyvaus marketingo komunikacijos kanalo? Atsakymai į šį klausimą tegali būti du: arba šioms įmonėms iš tikrųjų nėra efektyvu investuoti į interneto marketingą, arba įmonės neįvertina interneto galimybių bei potencialo artimiausioje ateityje.
Kadangi tai siejasi su mano dabartiniu darbu, šis klausimas man jau ilgokai neduoda ramybės. Aš pasiryžęs rasti į jį atsakymą ir į šią sritį gilinuosi savo magistriniame darbe, kurį pavasarį planuoju sėkmingai apginti.
Na o kol kas pabandykime šiek tiek panagrinėti B2B pirkimo ir pasirinkimo elgseną. Visų pirma dėl to, kad IT paslaugų pirkėjai yra įmonės, paslaugų teikėjo pasirinkime paprastai dalyvauja ne vienas asmuo, bet jų grupė. Taigi, galutinis sprendimas priimamas vadovaujantis labiau objektyvia informacija bei gaunama verte, nei emocijomis ar impulsyvumu. Kaip bebūtų, grupė vis tiek yra sudaryta iš asmenų, kurie yra veikiami emocijų ir jų sprendimai dažnai būna iracionalūs.
Nesvarbu, kiek grupėje dalyvauja asmenų, visuomet galima išskirti šiuos vaidmenis:
- Naudotojai (įvairiausių sričių specialistai, būsiemieji pagrindiniai sistemos naudotojai);
- Pirkėjai (Vadovų asistentai, sekretorės, pirkimo ar IT skyriaus specialistai, vykdantys tiekėjų paiešką, atranką ir pačią pirkimo procedūrą);
- Įtakotojai (Aukšto lygio specialistai, skyrių vadovai ar IT skyriaus vadovai, patariantys sprendimo priėmėjams);
- Sprendimo priėmėjai (direktoriai, savininkai, tam tikrai atvejais IT skyriaus vadovai, priimantys galutinį sprendimą).
Nors sprendimo priėmėjo vaidmuo akivaizdžiai yra svarbiausias, nereikėtų nuvertinti įtakotojų, kurie paprastai suformuoja sprendimo priėmėjų nuomonę, bei pirkėjų, kurie patys atrenka potencialius teikėjus, iš kurių vėliau vykdomas galutinis pasirinkimas.
Pažiūrėkime, kaip internetas gali įtakoti pastarųjų asmenų nuomones:
- Įtakotojo vaidmenį IT paslaugų pirkime turintys asmenys dažniausiai būna susiję su IT sritimi (būdami IT specialistais ar skyriaus vadovais), taigi jų nuomonės suformavimui potencialaus tiekėjo matomumas bei įvaizdis internete tikrai svarbus.
- Pirkėjo vaidmenį turintys asmenys paprastai pačioje pasirinkimo proceso pradžioje yra priversti perkratyti rinką ir rasti geriausius potencialius teikėjus tolimesniam bendravimui. Kur dar tą daryti, jei ne internete? Aišku, išimtiniai atvejai būtų tie, kuomet atrenkama apklausus tai išmanančius pažįstamus.
- Sprendimo priėmėjo vaidmenį dažniausiai prisiima aukščiausio lygio vadovai, kurie, kaip įprasta manyti, retai kada patys ieško informacijos internete. Kaip bebūtų, įvertinant dabartinį interneto populiarumą bei jo vystymosi tendencijas ateityje, manau, šie asmenys neišvengiamai pradeda vis daugiau juo naudotis. Taigi, gerai žinomos, stiprios ir patikimos IT įmonės įvaizdžio svarba internete akivaizdi.
Manau sutiksite, kad sunku būtų paneigti interneto marketingo įtaką renkantis IT paslaugų teikėją. Deja, kol kas tik sunku pasakyti kokia ji ir nuo ko priklauso. Ateityje toliau nagrinėsiu šią sritį, bandydamas analizuoti konkrečias internetinio marketingo priemones bei jų įtaką, tuo pačiu įvertindamas ir kitus B2B marketingo aspektus (asmeninio pardavimo, ilgalaikių santykių bei klientų rekomendacijų svarbą).
Bus daugiau.
Rodyk draugams
